在中国，由于电信管制的因素，国外运营商在华的生存状态，一直是业界关注的焦点。而在经济危机席卷全球的背景下，“西方不亮东方亮”，中国经济的一枝独秀，加之运营商重组后3G上马和全业务运营的兴起，使得国内的电信市场，尤其是各类新型增值业务市场迅速火热起来。而通信业全IP的趋势，也使得这些业务的实现更加方便。

　　在移动和电信分别在个人和家庭市场占据绝对优势后，集团用户便成了兵家必争之地，尤其是在高端的企业增值业务方面。而这，也是国外运营商在华的主要用武之地。那么，在全球危机，中国机会和电信管制的多重因素作用下，他们目前的运作状况如何呢？带着这些疑问，全球IP通信联盟总编辑范挺对法国电信集团旗下企业电信服务机构Orange Business Services（简称Orange）中国区总裁王超进行了专访。

　　法国电信集团旗下企业电信服务机构Orange Business Services中国区总裁王超

　　范挺:法国电信一直是我们非常关注的一家国际运营商，今天来，希望从更高更深的层面来了解Orange。现在国外的运营商在中国的运营状况，应该说是比较敏感却也很有意思的。这个市场非常大，大家也都在尝试各种各样的模式，比如：与国内运营商合资，或者独立运作高端数据增值业务，也有在境外如香港等地落地曲转等。我们非常感兴趣的是，Orange在这样的市场环境当中，这几年的发展情况，心路历程，以及接下来的打算。
  
　　王超：我先说一些我们公司的介绍。实际上Orange在中国已经有很久的历史了。我们这个办公室可能是第一批搬进国贸的，已经有13、14年了。法国电信在中国的代表处八十年代末期就有了，很难系统地叙述一个非常全面的历史，因为一路上来我们经历了很多的收购兼并和不同的业务。Orange这个品牌是2006年开始启用的，作为法国电信集团下面一个主要的商业电信服务品牌在全球运作，并集成到整个法国电信的框架里面。

　　Orange这个品牌主要负责我们在全球的国际市场以及企业市场的业务。其实在海外，固网的个人市场是很难做的，所以海外的固网基本上都是企业客户。我们还有一个Orange Mobile，它在一些国家是针对个人用户在运营的。所以Orange主要是针对海外市场的企业客户，这也是我们的一个核心业务。现在Orange在220个国家和地区都有运营，在160多个国家和地区设有通讯机构，运营商通常分为国际，区域和当地运营商三类。法电一共有19万员工。应该说是全球最大的国际运营商之一。

　　在中国我们一路经历了许多品牌的变化，业务也在不断地成长，在过去3、4年成长比较快，现在Orange在中国有将近100人的队伍（不包括法电在北京的研发团队），在北京和上海有两个主要的Office，广州还有一个小一点的办事处。

　　我们的客户大部分都是在法国已经是我们的客户（MNC，即跨国企业），在中国设立Office时需要我们为他提供服务的，以数据业务为主。在过去这么多年，我们也发展了一些中国的国际企业，许多中国著名的跨国企业都是我们的客户。在国际运营商里面，我们在中国的运营规模应该算是最大的。

　　从业务的角度来说，主要分为两块，一块是数据连接（Data connectivity），关注IP方面的方案。这应该是目前在中国最重要的核心业务，在IP化演进的潮流中，Orange从三、四年前就已经开始了IP的一些业务。

　　自从我们进入这个行业，我们的服务产品，我们和IP相关的一些服务群，这方面的收入在不断地增长。中国和国外还有一点不一样，因为中国这个市场还在快速发展，不断有外国公司进入中国，要建Office，所以就有这块业务的需求。

　　另外中国的公司走到海外，也要建设一个全球的网，随着中国经济不断地增长，中国企业走向世界的机会越来越多，我们也有了很多这样的机会，所以说全球这个行业持平甚至在下降时，在中国我们看到的却是继续增长。

　　第二块是解决方案（Solution），也是我们重要的一个发展战略， Solution目前还没有data的业务量大，所以在中国，data connectivity仍然是我们最核心的业务。

  　从解决方案来讲，在国际市场我们已经有几年IP演进的经验了。我们给很多企业提供了一些与IP相关的方案。目前我们在中国有一些主要的方案在推，比较成功的是应用加速。我以前经常给企业做一些ERP的项目，大型的ERP项目上去以后，基本上每个公司的带宽都有瓶颈。有些没有做 IP网络转型（IP transformation）的运营商会建议用户购买更多带宽，但这不是真正站在客户的角度上解决问题，而更多的是从自身的商业利益出发的，并没有照顾到与用户长期共同发展形成战略合作的这种关系。而我们则通过优化网络，通过一些应用的优化，比如装一些加速装置，不加一倍的带宽却有加一倍带宽的效果。能为用户节约不少成本，所以这个加速方案我们在中国推得还是挺好的，有几个比较重要的企业都在采用我们这个方案。比如去年11月我们跟联想有一个项目， 就是利用Orange的业务加速服务（Business Acceleration），加强联想位于全球13个国家销售团队的通讯能力。

　　另外一个我们在中国做得也比较好的是整体的网络的管理、维护。对于客户来说是非常省心的。比如客户用我的网络实现IPT，如果电话质量不好，可能是网络有问题，但也可能是电话机坏了或者是技术能力的问题等。这时候但如果端到端的管理都是我们来负责的话，就不会出现不同的提供商扯皮的现象，空客公司在这使用的就是这种端到端的服务。再比如说我们跟思科的网真的合作，也是同样的做法。
　　
　　范挺：说到网真合作，模式是怎样的？是你们够买思科的设备转销，还是与思科共同运作和分成服务收入？

　　王超：我们更多的是集成商的角色，从计划、咨询、安装到全面的维护，大部分情况下，线路也是我们的。所以这也是我们在全球和中国很重要的一个项目。
　　
　　范挺：视频业务一定是下一个杀手应用。Orange会提供会议租用的服务吗？比如在北京、上海、伦敦等地方，自己建几个会议室，然后租用给客户？

　　王超：目前应该还没有这个计划。我们在一些主要的Office，比如新加坡、美国都装了，但更多的是自己用。视频会议服务也有，但不是一个主流服务。今后肯定会有人做这个事，我想像国贸这类大型的商业中心可能也有很多公司有这个需求，但是会不会成为一个主流的业务模式和收入来源，目前还不好说。
　　
　　范挺：IP VPN现在是非常热的一个业务，我们看到主流的运营商都在做，据我所知，外资运营商每一个点的ARPU值能做到两万，而国内的一些SP大概低的七、八千元就行，差别还是比较大的，这样的区别是如何产生的？
 
　　王超：首先市场定位是不一样的，我们在中国不能做单纯的IPVPN，做的实际上都是全球网络的一部分。我们的线路是在全球范围内连的，所以价格体系和单纯在中国连的价格体系不一样。另一个不同是终端客户，国内的一些用户成本敏感度比较大，要求价格低，对质量的要求可以稍微放低一些。而国外的公司对质量的要求通常比较高，所以价格上也相应会高一些。
　　
　　范挺：您刚才讲到，相对于一些其他的外资运营商，Orange在中国整体的发展情况是比较好的。对于运营商来说，技术上的差别其实目前都不是非常大，主要的区别更多地来自商业模式和市场营销能力方面。您觉得Orange比其他国外运营商在中国做得好的话，最重要的因素是什么？

　　王超：第一我觉得不同的运营商对中国的策略是不一样的，我们公司对中国是非常重视的。一些兄弟运营商对中国市场还没有那么重视，他们也不是不知道中国的重要，但是可能有太多的事情要去管了，所以在中国的市场份量还不是非常重。而我们不同，我们CEO基本上每年都来一次中国，亚太区的老总基本三天两头在北京上海转悠。因为公司的重视和战略的不同，所以相应的投入和支持一定不同。

　　第二，我觉得我们做的比较好的是本地化。我们的团队有很丰富的在中国工作的经验，即便是与MNC打交道，负责的也都是中国人。中国人跟中国人打交道肯定是有优势，对市场的体会和把握都不一样。当然我不是说，外国人领导就不好，外国人会有另外一方面的优势，但是就开发市场这方面来讲，本地化是非常有效而且非常必要的。

　　第三，我们跟中国电信和中国网通的合作非常早，尤其是跟中国网通的合作从十年前就开始了的。我们从06年开始跟中国电信合作，这几年业务发展非常快。我们被电信评为成长最快的合作伙伴，规模上是电信的前五名。在网通我们是最大的合作伙伴。我们有很好的能力来协调这种与当地运营商的关系。
　　
　　范挺：说到跟运营商的合作，这个合作一定是有竞争有合作的关系，在高端集团用户这一块，国有运营商是否会感觉到一些威胁？其实竞合的关系，我们从AT&T，BT，Telefonica，SK在中国，包括合资的信天前几年遇到的窘境，都能看到。 Orange是如何处理的？

　　王超：我觉得目前阶段竞争是会有，但不是主流。因为信天和上海电信的业务实际上已经重合了，所以信天能做的事情上海电信也能做，上海电信能做的事情信天也能做。但是我们跟电信，业务上并不重合，我们互补性很强，所以竞争不是主流。想反，我们是互相依赖的。因为中国电信在海外没有市场，中国的客户要走向海外，要靠国际运营商来帮它落地。另一方面如果我们的客户要进中国，我也必须找电信或者网通给我落地，所以目前阶段，合作是主流。

　　范挺：看来和谐社会和为贵，和谐还是主流。另外，在中国市场，定制化的要求通常比较多，你们愿意做吗？还是说有一些团队在专门做这样的事？

　　王超：长远来看，我们要在中国发展服务业务的话，是不能绕开这个问题的，因为服务必须紧密跟踪客户需求，所以我们会不断地建立起我们自己的服务能力，不断地让它越来越强大。
　　
　　范挺：关于Orange在国内的组成人员，刚才您讲的这100多个人里面，20个人做服务，其他的主要是销售吗？

　　王超：不是的，我们服务是分两块，一块是专业服务，主要是和IP演进相关的一些方案。另外我们还有近40个人做网络运营维护，用我们的监控系统检测哪个点速度慢了，哪个点断了。如果线是在国际口以外的，我们的工程师会去协调，国际口以内的就是本地的电信和网通，我们会跟他们去协调，所以做网络运维的也占了相当比重。
　　
　　范挺：现在谁都逃不开危机这个话题，在全球对许多的MNC都有不小的冲击，但另一方面我觉得对通信行业也是一个积极的促进，比如说差旅费的缩减势必导致更多的通信需求，如电话，会议，呼叫中心等。而且这也符合目前绿色环保的概念，少出差了就少破坏环境。所以我们看到的实际上是双向的影响，可能有些客户的预算会降低，但是另外一方面对通信行业本身的促进很大。你们感觉到在海外和中国，这个危机带来的更多的是冲击还是促进？

　　王超：从全球来讲，我看到一些报告，对我们的全球业务还是有一些影响的，这个跟全球的大环境一样的，尤其是在欧美地区。但是在中国来讲，我们并没有看到很大的影响，相反今年在中国的业务比较去年还有增长。
　　
　　范挺：方便透露增长的比例预计是多少吗？

　　王超：目前的计划是增长30%。我们上半年的计划已经完成，有信心中国的业务会得到更好的发展。

　　范挺：Orange在中国的业务中，既有IP VPN，也有一些具体的应用如语音、视频等。如果把IPVPN比喻为公路，在公路上面跑的东西还可以赚钱。那么，这几个业务当中，目前哪一些对Orange的贡献比较大？

　　王超：全球的情况和中国的情况会有一些不一样，很难给出一个统一的答案。中国有政策限制，很多在全球能做的业务在中国不能做，所以有很多的方案我们还没有完全介绍到中国。另外一方面，我们在中国主流的业务也是逐步在扩展，我们觉得哪个最适合中国市场，就会在这方面加大一些力度。目前在我们全球的业务中，中国还是比较小的一部分，所以从中国的业务还看不到我们全球业务的轮廓。全球的业务应该是更跟行业的趋势更相近一些。
　　
　　范挺：非常感谢王总今天接受我们的专访。中国的电信市场，第一是容量大，而且还在快速上升，第二，电信市场终究要走向开放，也会越来越多地引入国外的一些先行，先进的增值业务，模式和经验。所以我相信未来的机会非常多。Orange作为全球领先的国际运营商，我觉得可以给国内很多的运营商和集团用户带来许多好的启发和方案。我们将继续关注Orange的进展，也祝愿Orange在中国发展顺利！谢谢！

　　王超简介：

　　王超为法国电信集团旗下企业电信服务机构 Orange Business Service（简称Orange）的副总裁及中国区首席执行官， 主要负责 Orange Business Service 公司在中国的拓展和管理。Orange 为法国电信集团旗下企业服务的统一品牌。

　　王超在电信和信息领域拥有超过20年的丰富经验。2005年至2007年，王超任毕博管理咨询大中国区董事总经理兼毕博电信团队负责人，领导毕博电信团队为中国电信企业提供咨询服务。2002年至2005年，王超作为战略与市场副总裁服务于亚信科技。加入亚信科技之前，王超是国创科技有限公司的销售与市场执行副总裁。1996年 至2001年间，作为高级架构设计师及项目经理，王超在美国服务于MCI公司。1991年至1996年期间，作为一名高级技术人员及项目经理服务于美国密苏里核反应研究中心。

　　王超于1984年获得西安电子科技大学计算机科学与工程学士学位，并于1991年获得密苏里大学计算机科学与工程硕士学位。

　　Orange简介：

　　Orange为全球领先的电信服务营运商法国电信的主要品牌。Orange拥有1.23亿个客户，并且已在主要国家覆盖包括互联网、电视及移动通信服务在内的业务。截至2008年底，法国电信集团已有535亿欧元的收入（2009年一季度收益为127亿欧元），并在30个国家拥有超过1.84亿个客户。这包括全球1.23亿个移动客户和在欧洲的1300万ADSL宽频互联网用户。Orange为欧洲第三大移动服务供应商及首要宽频互联网服务供应商，它也是全球首屈一指的跨国企业电信服务供应商之一。

　　法国电信 (NYSE:FTE) 于巴黎证券交易所及纽约证券交易所上市。

　　全球IP通信联盟简介：全球IP通信联盟是国内最大的下一代网络通信行业媒体及行业联盟，因应通信全IP化趋势，纵跨固网和无线，专注企业通信和运营商下一代网络通信建设及增值服务，涵盖UC统一通信、视频语音、视频监控、呼叫中心、即时通信、企业及城域无线通信、全业务运营、移动互联网、3G/LTE/4G、IPTV等下一代通信各领域以及相关的安全、测试、芯片等领域。在中国区，拥有企业会员近五百家，专业个人注册会员22万人，主要读者为行业企业集团用户及其信息主管，境内外运营商，厂商和渠道等。同时拥有全球最大的中文IP通信资料库（技术，市场等）。

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